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同质化竞争与尴尬转战企业进军须谨慎台湾铠兰【新闻看点】

2019-09-24 14:54:04  佳润农业网

专家认为,农药与肥料具有天然联系,互相增效,在喷施方法相同的情况下,可混配使用,而利用农药制剂技术优势,也可提高新型肥料生产水平。这为保证产品质量,对农民消费者利益具有好处。  然而,泉维洁指出,这些涉足肥料的企业,不少存在“挂羊头卖狗肉”问题。如故意沿用农药宣传口吻,将本来只能增加作物营养的功能,夸说为具有抗病功能,且在标签上违规标注。本来只是肥料,但说着说着,就说成能增加产量还能抗病,夸大使用范围,误导老百姓。泉维洁透露,相关部门正在考虑加强行业立法,尤其要增加肥料成分与元素单价的透明度。  “本来以为只要按登记东西,把含量做足,就是好产品,但这个简单的愿望,有时也变得奢侈。”多名企业负责人向记者诉苦,与农药市场相比,正处于转型期的肥料行业更加混乱。潜规则很多,随意添加隐形成分、以激素类调节剂代替营养元素等现象普遍,导致他们这些想直面竞争的“正规军”,干不过“游击队”。  王寿刚说,他们这些农药市场老兵、肥料市场新手,所遭遇的除了游击队,突然杀进新型肥料市场的传统大肥企业,也让他们倍感意外。2012年最为突出,以金正大、鲁西、红日阿康、祥云、鄂中等巨型肥料企业,突然集体大举投入水溶肥等小肥市场,且优势明显,极大加剧了市场竞争。  另外,“转战企业”所面临的营销困局,还体现在网络上。他们原本计划借用原有农药销售网络,但实践证明,原有流通农药的血管,很难输送肥料这一新鲜血液。例如,原来操作除草剂的经销商,其零售商渠道和覆盖的多是大田作物区,而新型肥料多数用于果树和棚菜上,对象不符,手法不同,销售不畅。  “这与产品结构有关系,70%需要重建网络。”王寿刚说,这就需要重新培训原有农药销售人员,或组建新的肥料产销团队,另起炉灶。  销售方法也大不相同。农药营销对象以零售商为主,只要验证产品效果很容易就能快速上量。而新型肥料销售,以对终端零散用户的示范试验为主,一对一推销。农药可立即见效,而肥料见效至少半月甚至更长时间,业务员数次往返,最后肥料效果也不能像杀虫剂一样立竿见影眼见为实,仅能由农民凭心里感觉来确定。这些不同,需要厂家花费更多的销售成本,也需要付出更大的耐心。  专业的新型肥料经销商的缺乏,也令“转战”企业苦恼不已。目前,经销商大部分还以传统肥料为主,新型肥料厂家很难找到能卖、会卖这些功能型产品的相匹配的优秀经销商。新型肥料企业呼唤新渠道,希望有一部分经销商会认识到这些产品的前景,抛弃大肥,专职操作新肥。  另外,从投入产出比看,不少“转战”企业表示,“平均利润,并没有原来想象得那么高”。虽然进入成本低,前期投入较少,研发成本也不高,但是市场推广销售费用,远远高于农药。总体来看,利润率仅比除草剂稍好,“比杀菌剂,不怎么样”。所以,他们提醒意欲欲涉足化肥市场的农药企业后来者们,特别是企业决策层:进入有风险,论证须谨慎。  玉成集团创新推广模式,计划2013年在全国建立5258个示范园区。图为5258(我爱我家)示范园工程进驻沂源现场会,300多名农民参会,争相要求玉成集团到自家种植园内建立示范园。

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